再解讀:2012家裝（設計師）渠道推廣新思維溝通文件

在整理資料時，發現了5年前手書的《2012家裝（設計師）渠道推廣新思維溝通文件》，陶瓷行業的市場營銷是一波高過一波的，現在看來，一些做法策略或者過于好笑，正如這兩年搞得火熱的團購、全省聯動促銷一樣，或者過幾年也成為可笑的點子。但無論如何，營銷在于創新，在于開拓思維，僅摘錄部分供從業人員參考：

2012家裝（設計師）渠道推廣新思維溝通文件

——溫帝福

目錄：

一、家裝渠道，大勢所趨

二、家裝合作需要新思維

三、家裝新思維

四、硬件與人才(

備注：本文件為溝通文件，敬請各經銷商閱讀，并希望在專賣店硬件建設、家裝渠道建設方面引起各位的注意與共鳴。如果您對任一細節關心，我們將有專人溝通）

一、家裝渠道，大勢所趨

2010年、2011年，陶瓷企業、經銷商、賣場，都在討論、研究陶瓷行業寒冬。雖然只是一片輿論大潮，但也反應出陶瓷行業以下幾種現狀，可能大部分的陶瓷從業人員都心存贊同：

1、競爭太激烈了，到處都是品牌，自稱“陶瓷十大品牌”的超過30多個，，，

2、利潤越來越低，成本越來越高，投入產出比越來越低，還不如把錢借給朋友賺點利息；

3、分銷渠道越走越窄，有時連樣板費都賺不回來，，，

4、生意越來越差，市面上越來越少顧客，，，

其實，問題究竟出在哪了呢？

其實，問題出在了自己身上。

據中國陶瓷工業協會發布的2010年、2011年中國各產區建陶產品產銷數據表明，整個行業產銷總量持續增長，只不過消費者購買習慣、購買群體在悄悄變化。

在國家房地產調控現狀下，我們分析認為，現階段，甚至一直到2012年上半年，購房者呈獻兩種特征：

1、高端人群：這部分購房者完全沒有考慮價格等參考指數，在購房、裝修方面，喜愛、需要是直接特征；

2、剛性需求：這部分購房者由于必須性、時間性，如結婚等不及了而必須要購房，多數以80后為主，喜愛、方便、性格比、新潮是直接特征。

我們再來看看全國大部分城市陶瓷品牌銷售的表現情況：

2011年陶瓷銷售依然火爆，但普通家庭裝修主要集中在以下兩大方面：

一、表現為高端產品、高端品牌，主要通過家裝渠道銷售；

二、表現為低值產品、低端品牌，主要通過二、三級市場或低端賣場銷售

2011年行業有句俗話，品牌要走量靠家裝。家裝（設計師）渠道的成功，還具有以下優特點：

1、客戶穩定，永遠掌控在自己手里，別的品牌也好，廠家想細分市場也好，永遠都搶不走；

2、裝飾公司一般同時也會做工裝，一年下來偶爾會介紹幾個工程做做；

3、裝飾公司需生存，也要搞推廣，所以在促銷時搞聯合推廣會省錢省力

綜上，其實，我們顯而易見地可以看到，家裝渠道，大勢所趨，未來品牌磚的經銷代理商，在銷售過程中，家裝、零售、工裝、分銷渠道中，家裝渠道成功與否，將變成一個重量級的衡量要素。

三、家裝合作需要新思維

我們一提到家裝渠道推廣首先會想到什么？設計師回扣！

我們一提到與設計師溝通首先會想到什么？唱歌喝酒！

沒錯，但這只是傳統的做法，你給10%回扣，我就給15%；你給15%，我就給20%。如果您沒有足夠的投入（包括當地絕對數一數二的展廳裝修、當地絕對數一數二的廣告）支撐，那么設計師與您永遠就不能叫合作，設計師會介紹消費者到多家店里，誰成交誰給回扣，這叫搶奪。試問自己，您認為自己現有平臺與團隊，搶得過別人嗎？

那么，有什么捆綁式的新思維呢?

四、家裝新思維

大多數人想到的家裝（設計師）合作只有回扣與獎勵，這是無可厚非的，但也是無止境的痛，其實換位思考，設計師要的東西，有兩個核心：利、名。

設計師終極目標是想多賺錢沒錯，但往往出名的設計師才值錢。所以設計師位都很喜歡參加某某協會、喜歡參加論壇、喜歡自己的作品多人欣賞。

文件新思維正正是從這一方面去考慮：

一）、從專賣店店面設計裝修著手的捆綁：

說明如下：一個專賣店的裝修，主體部分維羅負責，但空出模擬間樣板展示部分，比如您有20個模擬間，那么就分別交給手頭上4—5家較好的家裝公司，每個家裝公司負責4—5個模擬間指定產品的展示設計，在展示中允許植入所屬家裝公司和設計師自己的元素，包括設計師的照片、作品、家裝公司的推廣。好處如下：

1、設計師自己設計的風格，在推廣時他會主動優先介紹客戶看自己的現成作品樣板；

2、承諾消費者買磚時，捆綁推薦到該設計師及家裝公司去，形成一個利益捆綁；

3、我們自己想到的模擬間鋪貼就是全用磚，而設計師想到的會加點比如油畫、玻璃等等元素，進一步提升模擬間效果。

二）、設計風格參考風向標：

說明如下：當您的店面模擬間交給不同家裝公司設計出不同的風格，如美式、簡歐、中式后，那么我們在做宣傳推廣如電視廣告、報刊廣告時，重點打出設計風格風向標主題，“裝修不知道用什么風格，請到某某店看看吧，這里將會有適合您口味的不同風格供你參考”，那么慢慢地，您的店將成為當地消費者、甚至其它設計師尋找靈感的好去處、裝修設計的參考店。

那么將進一步加大與設計師的利益捆綁。

三）、設計師作品集：

說明如下：您在當地把設計師使用自己產品的設計稿全部留底制作成精美的作品集，作品集里加入設計師、家裝公司的介紹與推介，除店面使用外，派發到每一家裝公司，將進一步拉近您與設計師的距離

四）、設計師年鑒：

說明如下：維羅官網將開辟專區，供各設計師上傳自己滿意的作品，半年左右公司將會出一本優秀作品、優秀設計師的年鑒，推薦家裝公司、設計師。從“名”方面捆綁設計師、家裝公司。

五）、由公司組織策劃的設計師峰會：設計師想出名，行，只要我們的產品你推得好，我就把你捧出名。

六）、駐店設計師：

說明如下：現在產品出陳入新，好看歸好看，不借助設計師，往往自己都不知道往哪貼、怎么用。我們向消費者推出駐店設計師的概念，“只要看中我們的磚，包設計包出效果圖”；設計師駐店只是一個概念，如有需要，一個電話就可以叫過來了。如果消費者最終選擇了設計師所屬的家裝公司裝修，那么設計費就并入家裝公司免費的了。也進一步拉近我們與家計公司的距離實行利益捆綁。如果消費者最終沒選定該設計師所屬家裝公司裝修，那么設計費我們付，設計師炒更賺點設計費，也進一步拉近了設計師與我們的距離。

等等不一一透露！傳統老方法：比如與家裝公司聯合小區推廣等等方法大家都知道，我們也不一一細數。

五、硬件與人才

說起來簡單，但上面已經說過了，家裝推廣是一個長期的、系統性的工程；但，萬事開頭難，2012，家裝為王的時代已經來臨，如果你擁有以下條件與決心，那么一切都將變得現實。

一）、硬件：也就是優秀的專賣店產品展示與形象。只要你敢投入，我們就敢支持。

二）、人才：個個都說人才難請，在這里舉一個極端的例子供大家分享：

江蘇某客戶為了搭建家裝渠道，知道當地某品牌家裝做得非常好，且家裝部人才濟濟，想去挖一個看中的高手。但是，人家做得好好的，平臺好、客源穩定，與設計師也正處在蜜月期，憑什么過來你一個剛組建的部門呢？

該客戶在介紹、展望了未來前景后，許諾了兩個條件

1、新組建的家裝部門由該高手主導，從政策、方案、定價、激勵機制，到人員配合都參與其中，并說了算；

2、承諾第一年保底7萬，按月度先發放80%，年終再按實際補足  當然，這只是極端的個案。只要敢想敢做，一切都有辦法解決！

（刪減了企業內部信息，本文草稿未完成，僅作交流。）

請各位以2012年行業狀況與思維來做解讀！

更多瓷訊：瑪布里裝修學院：http://www.jinhualtd.com/h-col-131.html