瓷磚終端門店管理如何突破？

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之前，在房地產行業一路高歌的大環境下，只要你做陶瓷經銷商就能賺錢。“傻瓜都賺錢”，“做陶瓷經銷沒有聽說過虧本的”這些是當時陶瓷業務員開發經銷商時最煽情的話術。臺風來了，豬都會飛，這是大環境的勢能造就的。如今陶瓷行業產能嚴重過剩，競爭壓力山大，大家都感嘆生意沒有以前好做了。不好做也得做，這又是很多陶瓷經銷商目前無奈的現狀。因為轉做其他行業就不是不好做的問題了，而是不會做的問題。既然不好做也要做，那我們就認真思考如何做的問題。本人做過5年銷售與兩年終端培訓,覺得只要經銷商抓好了一個中心與兩個基本點，銷售就不會差。

痛點一：店面

店面是陶瓷營銷的基礎也是核心。通常生意不好，店面問題居多。店面常見的問題有：位置偏僻，客流量少；面積太小，展示產品少；裝修過時，留不住客；產品結構不科學；產品應用不合理；店面設計功能缺失等。

1、關于店面的位置。

地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因為如此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個市場就因為位置不同租金差好幾倍的都有。當然如果你能夠在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對比較貴，但你按人流量來算，那么相對租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經驗證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當然好位置要好品牌來配合，好位置的優勢就更明顯，效益就會更好。

2、關于店面的面積。

前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個接一個，要的就是“第一大”與“店大欺客”的綜合效應。但是隨著行業需求的萎縮，大店的優勢也不明顯了，反而被管理與費用問題制約住了，投入產出比不盡人意，經營者信心受到嚴重打擊。其實店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費水平與需求飽和度，所銷售產品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要絕對的實力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因為信息不對稱與大品牌主戰場不在小城市，小城市消費者對品牌概念相對要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意最好的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。

3、關于裝修的檔次。

店面是生意的臉面，什么樣的店進什么樣的人。高檔的店進的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見過一個客戶走進一個陶瓷低端店問：“老板！你這個耐磨磚怎么賣？”老板回答：“8塊5一片！”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2！”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴？那你要多少片？”客戶：“我就要10片。”

4、關于產品的結構。

福建三明市寧化縣一個客戶不到200㎡的店里，擺了近20個品牌1000款以上的陶瓷產品。我問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。我說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛？不會占用店面資源嗎？他先是楞了一下，然后說，產品多了客戶好選呀。后來我才知道，他是讓客戶選中哪款就發哪款的貨，因為品牌多，品類多，最后哪款產品是哪個品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號與補貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質是滿足消費者的需求這沒錯，但消費者需求是模糊的、彈性的，是可以引導的。店面的產品結構在于精而不在于廣，在于引導客戶消費自己庫存的產品。如果你被消費者引導，那么你就受制于消費者需，你會被消費者稀奇古怪的個性化需求弄得暈頭轉向。

5、關于產品的應用。

陶瓷營銷的核心在店面，店面的核心在產品應用。有些店很大很奢華，消費者會感覺你的品牌很高端，但就是產生不了購買欲望。問題出在哪里？產品應用。“你這個洗手間設計得確實漂亮，但估計放在我家肯定不好看，因為我家洗手間的面積只有你這個一半大。”所以，店面產品應用這塊，如果能夠結合當地主流戶型結構與主流裝修風格，那么打動消費者的幾率就大。“這個模擬間跟我家的結構一樣的，我感覺這樣就很不錯，你就按這個跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好。”同樣一款產品應用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產品應用展示了2-3個月還沒有產生銷售就要調整了。如果其他區域經銷商賣得好，就調整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。

6、關于駐店設計師。

中高端的陶瓷店面要具有一定的設計職能。因為中高端陶瓷消費群體大多有設計需求，如果你能提供滿意的設計方案，無疑對成交起到決定性的作用，同時還可以弱化客戶的砍價心理。江西九江某陶瓷品牌店面一別墅客戶自己選磚大概選了20萬元的貨值，后來設計師給他提供了一個他非常滿意的方案，瓷磚采購貨值竟然調高到了60萬元。

駐店設計師這個職位不好招人。因為能力強的你請不起，能力弱的作用又不大，能力中等的穩定性不高。所以對于一般的陶瓷店面來說，采取與家裝公司的設計師個人合作的方式是個不錯的選擇。合作設計師除了設計方案之外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監工。這樣可以減少退補貨和加工產品的次數，節約不少售后成本。

痛點二：渠道

有些客戶在廠家的支持與鼓勵下，好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬元的投入呀。原以為這樣可以松一口氣了，生意應該自然會好。可是左等右等，客戶是比以前多了，成交率也高了，但是沒有想象的那么多。這么大的投入換來這樣的收益與期望差距太大。這個時候我們的重心工作要轉移到渠道了。店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。陶瓷主要的渠道有：零售渠道、小區渠道、工程渠道、設計師渠道、泥水工渠道、網絡團購渠道等。

1、零售渠道。

零售是店面之本，零售的關鍵是要提高客流量與成交率。對于一些陶瓷行業的前輩來說，估計成交率問題都不大，頭痛的是客流量。這么大的市場，這么漂亮的店面，結果每天都沒有一兩個客戶。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎？南京有個強勢品牌的經理告訴我，他們通過大型活動開單未提的單有2000多單！這意味著什么？意味著準客戶資源已經被一些先行者透支掉了，人家房都沒交磚就定了。

2、小區渠道。

只要你做陶瓷，小區這個渠道就不應放棄。小區渠道是陶瓷行業最直接有效的渠道。并且具有“連鎖反應”的特點，你成交一家至少都會有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進，所以小區渠道的關鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。早期有些經銷商為了能拿下這個小區，自己在小區購買一套房裝修成樣板房，等到這個小區裝修差不多的時候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。不過這種方式需要財力。

3、工程渠道。

工程這個渠道是陶瓷行業最肥的渠道，特點是銷售量大，利潤可觀，但利益方復雜，不好平衡，有時墊資較大。業內有“無零售不穩，無工程不富”的說法。所以工程渠道一定要想辦法突破，沒有關系就要去找有關系的人來合作。大工程沒有能力的時候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因為要品牌、要性價比、還要有空間。現在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺。但中小型工地都是老板親自采購，講的是性價比，沒有太多利益方參與，所以相對操作簡單。如果你在當地的零售做得較好，通常這類中小型工程客戶會主動上門找你洽談。

4、設計師渠道。

設計師這個渠道是陶瓷行業最高端的渠道，特點是客單值比較大，（部分未原文轉發）這個渠道不是每個人都能高攀的，如果你代理的品牌不夠強勢，或者產品沒有差異化，或者店面裝修不夠高端，面積也不夠大，我倒不建議你在這條渠道上投入太多。（部分未原文轉發）

5、泥水工渠道。

這個渠道不管你是做高端、中端、還是低端都要去做，即使不討好，但絕對別得罪。因為他們是陶瓷的應用者，他們的話未必能夠促進你的銷售，但是他們的話卻足夠讓你煮熟的鴨子都飛走。（部分未原文轉發）

6、網絡團購渠道。

隨著互聯網的發展，在北京、上海、深圳、廈門、南昌等一線城市網絡團購的影響力越來越強大。他們一次團購能夠號召幾百上千戶業主，一次團購做得成功通常一個品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。2008年某知名度并不高的陶瓷品牌在南昌的家秀網一年的團購銷售額就是400-500萬。2009年中秋節興輝陶瓷在上海團購網的一場活動成交了近300多單。如今專業的網絡團購公司已經形成，并且規模開支逐漸壯大。網絡團購的模式也已經成熟，并開始標準化，很多縣級市場都滲透到了。

渠道的建設不需要全面開花，哪條渠道都去建，這樣費用方面壓力大。立體渠道如果沒有主次之分通常會起沖突，內耗嚴重。其實只要根據自己的優勢資源整合2-3條核心渠道，其他渠道為輔助，那么業績就會比較穩定了，并且渠道沖突也較少。

痛點三：團隊打造

   無論是店面的管理，還是渠道的拓展需要團隊支撐。只要你成立企業團隊建設就是必修課。在企業所有的資源中，人力資源是最富有彈性的。人力資源應用合理，可以把員工的周邊附屬資源都吸納到為企業服務中來，如員工的社會關系與社會資源可廉價使用。如果人力資源管理不好，內耗起來也可以把企業資源透支干凈。所以團隊管理一直是企業管理的重點與難點。

1、招聘

   現在大家都感覺陶瓷這個行業的人比較難招，去別的地方挖人吧，大部分人能力不強，但要求卻不低。自己好不容易培養出來一個，要么被競爭對手挖走，要么多年之后竟成了直接競爭對手。江蘇鹽城一個經銷商告訴我，他八年培養了八個老板，也是八個競爭對手。像這種情況，大部分是中小型的經銷商，因他們招一個人就什么都交給他們做，慢慢地他們什么都知道了，所以就成了競爭對手。對于大型的經銷商這種情況很少，因為他們的員工基本都是定崗定編的，一個人只負責一個環節，這樣他們只在自己的環節比較專業，系統性不強。對于招聘人員能力問題，如果企業呼喚的是英雄式的員工，希望員工一來就給企業帶來明顯的效益，那么這個企業通常一直在招人，卻很難找到合適的人。一個真正健康可持續發展的企業，一定要有培養人的土壤與能力。很多企業培養出來的人能隨著企業的發展而發展，他到了其他企業未必能發揮他的能力，像這種人的忠誠度就比較高，對企業的貢獻也比較大。

2、培訓

   除了行業常識、產品基礎知識、競爭對手信息、銷售技巧，鋪貼搭配應用等方面的知識外，不同渠道的人員也需要不同的技能與能力。例如：店面零售需要善于挖掘與鎖定客戶需求。小區推廣需要團隊能夠吃苦耐勞，長期戶外作業。工程與設計師渠道業務員需要綜合素質較高，公關能力較強，懂得利益平衡。泥水工渠道需要親和力強。網絡團購渠道人員則需要對網絡運作與團購運作非常熟練。這些都需要培訓，沒有經過培訓的員工是企業最大的成本，因為員工的行為都代表企業，員工所犯的錯誤消費者都會把賬記在企業與品牌上。

3、考核

   很多陶瓷代理商的員工管理基本沒有考核，或者考核很單一，要么純粹看業績，要么純粹憑老板的印象與感覺。例如福建很多陶瓷經銷商的業務員平時只拿底薪，業績考核通常都在年底與年終獎直接掛鉤，業務員年底能拿多少錢，全憑老板明年愿不愿意聘用你，想要你繼續干就多給一點，不想你過來了就少給一點，甚至不給。這種考核制度對員工根本就沒有起到激勵作用。一是考核不明確，二是考核周期太長。考核是團隊建設的重要環節，通常你需要什么就考核什么，考核什么團隊就會執行什么。考核盡量考核能夠量化的重要指標，比如銷售業績，客戶開拓數量，鋪貨率，利潤貢獻額等。不重要的沒必要考核，不能量化的不好考核。一般銷售人員的考核以月度為周期，最遲也不要超過一個季度。考核的滯后容易造成人力資源浪費與流失。

4、激勵

   一說激勵很多人都以為就是花錢收買人心。其實很多激勵是不需要花錢的。例如即時對員工行為的表揚與肯定，給予員工榮譽，邀請員工參與公司決策與管理，在重大問題上征求員工意見，為員工提供培訓與成長機會等等。激勵分物質激勵與非物質激勵。在現在這個社會，物質激勵是必不可少的，但非物質激勵不容忽視。

5、兼職

   在團隊建設方面，除了全職人員之外，有時還可以考慮兼職。只要在沒有嚴重沖突的情況下，同行業務員、培訓講師、汽車銷售顧問、美容銷售顧問、保險銷售顧問等這些社會資源相當豐富的人，其資源能否為我所用就看你的能力與本事了。

   總之，店面、渠道與團隊打造是陶瓷經銷商經營的重中之重，我們不一定能做到面面俱到，但一根要根據公司不同的發展階段，打造相匹配的店面、渠道與團隊。經營有時候就像打牌（牌指的是資源），不是你抓到大牌（優質資源）就能贏，而是整幅牌要順（資源之間互相匹配），只要牌順，贏的機會才大。

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