建陶言官|(zhì)瓷磚經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成長記

營銷段子里邊，經(jīng)常把《西游記》師徒幾人西天取經(jīng)作為團(tuán)隊(duì)分析的神案例。唐僧是最高統(tǒng)帥，悟空是高級(jí)技工，白龍馬是高鐵兼綠皮火車兼輪船，豬八戒是投機(jī)執(zhí)行分子，沙師弟則是一個(gè)炮灰，沒有任何思考能力。想想確實(shí)，牛魔王有牛的團(tuán)隊(duì)，孫悟空沒打工之前還有花果山猴的團(tuán)隊(duì)，暗戀唐僧肉的女妖有妖的團(tuán)隊(duì)……無論作惡還是為善，都必須依靠團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

陶瓷行業(yè)終端經(jīng)銷商做得大的，大抵都有比取經(jīng)團(tuán)隊(duì)更完善的賣磚團(tuán)隊(duì)。那些做得比總部還大的公司化的經(jīng)銷商自不必說，有渠道團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)、行政管理團(tuán)隊(duì)等。做得一般，一兩千萬的經(jīng)銷商一般有更細(xì)分的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，有開拓型的業(yè)務(wù)開拓團(tuán)隊(duì)、有跑小區(qū)的小區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、有跑渠道的工程團(tuán)隊(duì)及設(shè)計(jì)師渠道團(tuán)隊(duì)，有業(yè)務(wù)分銷團(tuán)隊(duì)，有駐店的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，有導(dǎo)購，有量房送磚的售后團(tuán)隊(duì)，有倉管團(tuán)隊(duì)等。大量年銷售額一千萬以下的經(jīng)銷商，團(tuán)隊(duì)就比較野蠻生態(tài)了，大都停留在“二人卻不為公”的散漫狀態(tài)。別說考核制度、激勵(lì)制度，連個(gè)象征性的店長都沒有。

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今天講個(gè)故事，一個(gè)年銷售額幾百萬的瓷磚經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)成長記。本故事不夠深刻，幾個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)卻還是有些許閱讀意義。

無論做得巨大還是一般大還是中大，還是小得就是個(gè)夫妻門店的瓷磚經(jīng)銷商，“二代”問題是團(tuán)隊(duì)形成的一大關(guān)鍵問題。一方面，陶一代精力跟不上，觀念跟不上，市場應(yīng)變能力跟不上，知識(shí)結(jié)構(gòu)跟不上；另一方面陶二代經(jīng)驗(yàn)不足，沉不住氣，有冒進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)，特別在市場環(huán)境極差的情勢(shì)下更不敢輕易放權(quán)，這導(dǎo)致許多瓷磚經(jīng)銷商的陶二代接班問題懸而不解。

本文所述經(jīng)銷商情況大致如此，夫妻店做大了的x經(jīng)銷商，年已六旬卻又難上難下，80后兒子蠢蠢欲動(dòng)卻手無傳國玉璽，這導(dǎo)致生意做大受限，做好受限。

有一天，夫妻倆大概是受了中國政治制度的影響，花了三年時(shí)間像金正日培養(yǎng)金正恩接班似得，把兒子從導(dǎo)購的位置扶上了店長的位置，再扶上了操盤手的位置。80后陶二代上位操盤手的第一年只有日常管理權(quán)和店面大掌柜的至高榮譽(yù)，退居幕后的夫妻倆手握財(cái)政大權(quán)和進(jìn)貨上樣大權(quán)、人事任免權(quán)，這就像新皇帝登基，但有太上皇垂簾執(zhí)政，手握重兵，卡住深喉。

慢慢的，陶一代逐漸將陶二代扶上墻，二代逐漸被一代在人前人后樹立威信和老總的權(quán)威，也慢慢地從一代手里接過了財(cái)權(quán)、上樣權(quán)、人事權(quán)、分銷管理權(quán)。陶一代老夫妻從垂簾執(zhí)政到垂簾問政到垂簾聽政，兩口子慢慢由皇帝變成太上皇，由太上皇變成瓷磚事業(yè)軍機(jī)處總理輔政大臣、瓷磚事業(yè)部內(nèi)閣成員、瓷磚事業(yè)經(jīng)營大會(huì)參政員、瓷磚事業(yè)經(jīng)營大會(huì)議政員、瓷磚事業(yè)名譽(yù)顧問。

這對(duì)陶一代的開明、循序漸進(jìn)，陶二代的接受教化、努力學(xué)習(xí)，使得這個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的“接班問題”在瓷磚店鋪正常的發(fā)展經(jīng)營中得到了平穩(wěn)交接和平穩(wěn)過度，就算市場環(huán)境再恐慌，也沒影響陶一代放權(quán)和陶二代接權(quán)。

一般情況下，陶二代和陶一代完成交接后，陶一代的團(tuán)隊(duì)，那些跟在身邊幾年十幾年的老員工，或親戚朋友等，與陶二代自行招聘組建的團(tuán)隊(duì)，多多少少都會(huì)形成團(tuán)隊(duì)的一些裂痕，甚至矛盾，甚至沖突。上位掌權(quán)的這個(gè)陶一代，首先面臨的就是店長選拔和任用問題。作為新的操盤手，陶一代留下來的人力，未必能被掌控，甚至在某些技能領(lǐng)域未必還有使用價(jià)值。

恰好，在他的團(tuán)隊(duì)里面，有一個(gè)老導(dǎo)購業(yè)績突出，但在綜合素質(zhì)方面，如新技能、觀念、管理素質(zhì)、文化水平等方面嚴(yán)重不足，她可能是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購，卻未必會(huì)是個(gè)優(yōu)秀店長。另外一個(gè)新導(dǎo)購，有豐富的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，卻剛剛?cè)胩沾尚袠I(yè)，短期內(nèi)業(yè)績不如老導(dǎo)購，穩(wěn)定性也未知，權(quán)威更難讓所有店員信服，但管理能力、溝通能力、技能、學(xué)習(xí)能力卻勝過老導(dǎo)購。

選用陶一代留下來的忠臣，還是自己市場化下招聘的新鮮血液？一代的老班子導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富，穩(wěn)定性足，忠誠，知根知底，一代更希望這些人能上。但問題是一代留下來的店員往往倚老賣老不可控，或某些技能、觀念、激情跟不上。而二代招聘的新人，激情爆滿、觀念與時(shí)俱進(jìn)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但在忠誠度、工作熟悉度、品牌熟悉度方面，卻大不如老店員。

誰上？既然是市場化的問題，那就讓市場來解決吧，人情來解決，終究會(huì)留下隱患。這個(gè)二代當(dāng)時(shí)這樣想。

于是乎，這個(gè)二代定了個(gè)規(guī)矩。無論新人老人，三個(gè)月內(nèi)，以月銷售業(yè)績靠前(非第一名和第二名，短期內(nèi)新導(dǎo)購賣磚未必能賣過一些老導(dǎo)購，但卻都能靠前)，店面運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理狀況為指標(biāo)，選出店長候選人4名(業(yè)績最牛的老導(dǎo)購及綜合素質(zhì)最牛的新導(dǎo)購是內(nèi)定的店長候選人，另外兩個(gè)候選店長只作為公平的陪襯)。4個(gè)店長候選人再分別一人管理一個(gè)月店鋪，店面月總營業(yè)額和店面經(jīng)營氛圍取平衡值，勝出者即為店長。

最后，新導(dǎo)購以月店面銷售額和管理氛圍最優(yōu)勝出，那名只適合做優(yōu)秀導(dǎo)購的老導(dǎo)購，則成為助理店長，二人底薪和業(yè)績提成均不同程度作了調(diào)整。“普選”的市場化和“內(nèi)定”的人情化相結(jié)合，催生了最正確的店長人選。業(yè)績和管理氛圍之下，新老店員皆服，即解決了新老之爭，又解決了新人權(quán)威問題。當(dāng)然，是不是最適合的(如新導(dǎo)購是否能一直在那干等問題)，依舊未知，但最市場化的，一定是正確的。

因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)過去都是家庭式管理，家文化使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)散漫至極。如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情？如何讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力？這又是擺在這個(gè)陶二代身上的問題。

他沒有更有創(chuàng)意的辦法，他用了陶瓷行業(yè)最常見的激勵(lì)獎(jiǎng)懲這種土方子。方子雖土，但對(duì)于許多中小經(jīng)銷商而言，習(xí)慣了作坊式管理，就算是土方子，也未必去重視去應(yīng)用。

這個(gè)陶二代很清醒地看到了問題所在。如果用自己的權(quán)威和想法，親自去主導(dǎo)規(guī)范團(tuán)隊(duì)的話，有可能被一直以來的親近的雇傭關(guān)系所左右，未必能獲得改革的功效，這從他過去三令五申解決員工遲到問題，卻收效甚微的案例也能證實(shí)這一點(diǎn)。一來關(guān)系過于親近，二來自己的訓(xùn)化經(jīng)驗(yàn)不足，三來自己的魄力也不夠。

他想到了總部。

于是，他聯(lián)絡(luò)了銷區(qū)經(jīng)理，銷區(qū)經(jīng)理向品牌申請(qǐng)，總部很快下派了一支集管理、培訓(xùn)、執(zhí)行于一體的幫扶推廣團(tuán)隊(duì)。總部的權(quán)威，專業(yè)術(shù)語和技巧，說一不二的執(zhí)行力和涇渭分明的獎(jiǎng)懲，系列制度的建立和執(zhí)行細(xì)節(jié)，整個(gè)店面團(tuán)隊(duì)立即呈現(xiàn)出另一種精神面貌。

總部給這個(gè)陶二代帶去的土方子是什么？比如，5000元以訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、日最大訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、周訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、服務(wù)態(tài)度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等，月訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、表揚(yáng)和集體前授獎(jiǎng)金、任務(wù)未達(dá)標(biāo)處罰、人為丟單處罰、服務(wù)態(tài)度處罰等。獎(jiǎng)勵(lì)和壓力，迅速激發(fā)了導(dǎo)購的服務(wù)力和銷售欲。加上操盤手親自參與懲罰機(jī)制，積極全力配合總部人員的訓(xùn)化，更讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不打折地參與其中。晨會(huì)、總結(jié)、銷售經(jīng)驗(yàn)分享、交流、獎(jiǎng)懲、文娛活動(dòng)等團(tuán)對(duì)化措施，激發(fā)了導(dǎo)購的銷售激情，提升了導(dǎo)購兩兩促單的唱雙簧銷售技巧等。

銷售也是演戲。如何將這種“總部+經(jīng)銷商”、從外而內(nèi)的改革效果、獎(jiǎng)懲杠桿力延續(xù)下去，對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，對(duì)于消費(fèi)者而言，演技很重要。

市場不斷變化，但經(jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)的觀念和技能卻止步不前，這也是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的致命問題。這個(gè)陶二代認(rèn)識(shí)到了自身的問題，及團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)問題。他又想到了總部和第三方。

比如，針對(duì)瓷磚銷售，近年來迫切需要的設(shè)計(jì)能力，他請(qǐng)來了總部商學(xué)院設(shè)計(jì)應(yīng)用培訓(xùn)講師。針對(duì)跑小區(qū)要來的電話，打一個(gè)掛一個(gè)的無效資源，他請(qǐng)來電信公司和專門做電銷的公司來做電話銷售培訓(xùn)。甚至針對(duì)微信約單，他還請(qǐng)來了微商人士，如何通過微信溝通簡建立關(guān)系。

但在這個(gè)過程中，他發(fā)現(xiàn)一些問題：

一、并不是所有店員都適合某一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。“反正是免費(fèi)的”、“我花錢請(qǐng)人培訓(xùn)”，所以我要讓我的團(tuán)隊(duì)都學(xué)習(xí)……這些想法其實(shí)反而影響了收效。比如，有的店員有設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)潛能，但并不一定適合學(xué)習(xí)電銷，適合跑小區(qū)，適合開拓渠道，因此學(xué)得全不如學(xué)得專。這個(gè)陶二代索性就放棄貪便宜的想法，根據(jù)對(duì)店員的了解，一對(duì)一地實(shí)行項(xiàng)目和技能的精準(zhǔn)培訓(xùn)。這減輕了導(dǎo)購的學(xué)習(xí)壓力，也提升了學(xué)習(xí)效績。

二、幾乎所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括總部的商學(xué)院，在人員培訓(xùn)上都是一鍋燉。這導(dǎo)致培訓(xùn)人員把大量精力花在了學(xué)得慢的學(xué)員身上，最后沒時(shí)間把培訓(xùn)項(xiàng)目完全完成。甚至一些基礎(chǔ)差的，短時(shí)間內(nèi)根本就無法完成學(xué)習(xí)，這些都極大地影響了整體的學(xué)習(xí)效果和培訓(xùn)的本質(zhì)目的。這個(gè)陶二代索性就“要拋棄要放棄”，“讓一部分人先學(xué)起來”，“先學(xué)帶后學(xué)”，為了提升培訓(xùn)效果，他讓幾個(gè)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的核心成員集中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)能力差的先停下來不學(xué)，等核心成員們學(xué)會(huì)了，培訓(xùn)講師也走了，再讓自己人培訓(xùn)自己人，免得大家都學(xué)得半桶水。

三、為了讓團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，他遵從廠家的改造計(jì)劃，讓導(dǎo)購團(tuán)對(duì)每周都分享自己的成單經(jīng)驗(yàn)和心得。但問題又出現(xiàn)了，這些業(yè)績做得好的導(dǎo)購，有的能把經(jīng)驗(yàn)口頭分享出來，筆頭卻寫不出來，有的則口頭表達(dá)不出來，筆頭卻能生花。針對(duì)這種情況，他也沒有一鍋燉地以書面形式或分享會(huì)的形式分享導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，而是雙管齊下，即組織經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，也組織收集銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

經(jīng)過一個(gè)月的折騰，硝煙和烽火的燃燒，這支經(jīng)銷商的“家丁”，終于脫胎換骨變成了“團(tuán)隊(duì)”。不僅不敢隨意遲到，隨意在店里談笑風(fēng)生，懈怠顧客，還能單獨(dú)搞促銷活動(dòng)、跑小區(qū)掃樓，職業(yè)化地對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理，促單方式也由過去孤軍奮戰(zhàn)變成“團(tuán)隊(duì)成單”。“感覺有了感覺，上班像那么一回事了。”這是這個(gè)陶二代的團(tuán)隊(duì)后來最常說的一句話。

以上，通過這個(gè)陶二代的案例，從瓷磚經(jīng)銷商二代接班、瓷磚經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、瓷磚店面日常管理經(jīng)營改革、瓷磚導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)技能學(xué)習(xí)四個(gè)方面，分享了這個(gè)陶二代團(tuán)隊(duì)的成長故事，望對(duì)有緣的讀者有用。