現代仿古磚營銷：老磚家遇到了新問題！

瑪布里瓷磚-裝飾學院薦讀：現代仿古磚經已成為各大小品牌必上品類，大范圍的應用與有效推廣仍是關鍵問題，關于現代仿古磚營銷？

作者｜佛山造微信公眾號　陳照田

標題｜現代仿古磚營銷：老磚家遇到了新問題！

佛山造微信公眾號資料

　　去年，現代仿古磚著實挑逗了下佛山陶瓷企業的小心臟，不少企業圍繞現代仿古磚投入巨資改造生產線、裝修新展廳、投入廣告宣傳，當然結果并沒有達到預期。

　　從大環境上說，這其中有市場的原因。去年八、九月份，在大家都在說現代仿古磚這個行業風口時，我曾寫過一篇很不合時宜的文章《現代仿古磚：生產端的熱解決不了消費端的冷》，指出市場并非像生產端想得那么美好，現在看來被不幸嚴重。

　　具體到某個企業來說，還有營銷方面遇到的問題。

　　這是長期經營拋光磚的企業老板，和那些在拋光磚、大理石瓷磚等銷售領域創造輝煌業績的營銷精英遇到的問題。當老磚家遇到新問題，原有的經驗和方法就會很難解決。

　　我們必須知道并承認現代仿古磚和拋光磚、大理石瓷磚的裝飾效果有本質的區別。

　　前者展現給人的是光亮的現代空間，透著明顯的秩序和規整，是一覽無余的率性和本真。以人喻之的話，恰是二十多歲的楞小子。身強力壯，血氣方剛，渾身上下無處不干凈利落；說話做事豪爽干脆，又因體能和精力的巨大優勢，常讓其目空一切，自以為天下第一，時不時流露中惟我獨尊之傲氣。

　　后者營造的則是一種典雅的文化氛圍，收藏了無盡的韻致和厚重的思想表達，是深不可測的內涵。人物形象應是鉛華洗盡的成熟漢子，經過人生歷練后積淀了深厚的底蘊，看似平淡無華卻處處閃動著智慧之光，那種內斂恰是擁有滿腹經綸腹后的淡定從容。

　　現代仿古磚面對的消費人群和消費理念與消費拋光磚和大理石的人也有著本質上的不同。前者是七零后之前的一代，是對品味沒有太高要求的一代，也是不太自我的一代；后者是八零后之后的一代，是個性十足的一代。

　　拋光磚的營銷模式采用的是最直接的性價比搶占市場和消費者；大理石瓷磚營銷模式，則是“簡單粗暴就有效”，以大投入做高檔門面，高頻率在各種媒介上宣傳，讓消費者記住品牌，相信品牌，就完成了給消費者購買的理由。接下來，在面對買方的銷賣過程中，賣方和買方變成簡單交易，消費者奔著品牌來，選購產品時咨詢的不過是簡單的質量問題，只要質量感覺放心，直接付錢買磚，簡單到不能再簡單。

　　是的，他們只是買磚！買一片磚，對導購人員的要求不高，導購能提供的服務也不會太多。

　　拋光磚和大理石瓷磚是用錢引導出來的購買行為，在整個銷售鏈條中，錢比人發揮的力量更大。如果說銷售人員起作用，那么廠家業務員只要能喝、會賠，基本可以搞定經銷商；店面導購員腿勤、嘴甜，哥姐叫得親，也能讓客戶痛快購買。

　　現代仿古磚則不同，雖然也需要向消費者輸出品牌認知，出錢做相應的推廣宣傳，也需要性價比，不過錢在某種程度上開始被弱化，人成為市場銷售里最重要的部分。

整個銷售鏈條中，人比錢發揮的力量更大，人成為銷售的主角。原因是現代仿古磚賣的是一種品味、一種文化、一種感覺、一種情懷。有時是可以看得見、摸得著的簡潔的工業風；有時則純粹是一種只能意會，甚至無法言傳的感覺，像星巴克的那杯咖啡！

　　這時業務員喝酒大約不太起作用了，怎么也得講講裝修風格和設計理念吧！腦子里怎么也知道點后現代和工業風，不然怎么向經銷商推你的產品？至于店面導購，向消費者介紹起來更需要知道大量的設計思想和文化知識，不然很可能無法跟來買產品的消費者對話。哥姐叫得親，消費者會喜歡你；可是對不起，他不喜歡你賣的磚。

　　買現代仿古磚的消費者才是真正買空間的，他們不再是買一片產品那么簡單！他們需要導購給他們設計上的提示，文化上的指點，品味上的互動交流。如果導購員還像賣拋光磚和大理石瓷磚一樣，手里拿著本子、筆和計算器，記產品型號和計算用磚量，并不能提供消費者需要的服務，那么成交的可能性就打了折扣。

　　不能提供有效服務，甚至還沒有消費者專業的時候，這問題就大了！沒文化的向懂文化的賣文化？這事怎么聽都有點懸！

　　我到過一個現代仿古磚品牌的展廳，隨口問了導購小姐一句，你們的磚怎么這么貴呀？比某某品牌高不少！導購說，我們的磚有文化呀！我又問什么文化？導購沒詞了。我繼續問，導購繼續沒詞！這幽默一劇弄得我差點笑出來。

　　如今是科學技術高度發達的時代，產品生產太容易了，只要能拿線出來買設備，什么產品分分鐘都做出來。

　　可做出來容易，賣就沒有那么簡單了！有些推出現代仿古磚的企業，因銷售無力導致倉庫爆滿，一直沒有找到營銷方向；也知道不少看到現代仿古磚是趨勢的經銷商，急于爭搶現代仿古磚的一杯羹，做了現代仿古磚產品的代理，卻守著產品賣不出去而陷入困惑。

　　這些事情其實不難理解，舉個簡單的例子：據說，放開二胎后，新增人口并不像想象的那么多。很多看著身體條件允許和經濟條件都允許的年輕爸媽，想來想去還是不敢生二胎。

　　爺爺奶奶們坐不住了，納悶為什么不敢生？多個娃，不就是桌上多雙筷子多個碗嗎？他們還以為跟自己年輕的時候那么簡單。

　　如今年輕的爸媽知道，生孩子容易，養孩子可太難了！有人說把一個孩子從出生培養到大學畢業，得花一百多萬。還有人說哪止？得幾百萬呢！

　　這只是花錢，還得付出大量時間，還得會配合教育，沒在學校學好，這當家長的語數英理化生都得能指導孩子才行。

　　老革命遇到新問題想不明白，老磚家遇到新市場也會迷路。據我觀察，有不少做現代磚的品牌交了不少學費。

延伸閱讀：

“現代仿古磚”能成為大理石瓷磚一樣的暢銷品嗎？?

如何選購好的現代仿古瓷磚?

現代仿古水泥磚怎么賣｜水泥磚銷售視頻教程?

   【關鍵詞：現代仿古磚營銷】